你對時尚不感冒，或者對自己的品味不自信？

你不知道怎么給自己搭配衣服，也不知道什么樣的穿衣風格適合自己？

你視逛街購物為一段乏味無趣的旅程，在其中只能感受到無盡的痛苦與折磨？

你事業有成工作繁忙以至于空暇時間成為一種奢侈？

而恰好，你又是一位男性……

那么，你其實并不孤獨。有非權威統計數字表明，全國至少1億男士不了解自己的襯衫尺碼；62%的男士因為工作繁忙從沒認真打理過自己；57%的男士還沒找到屬于自己的服飾風格；10位男士中有3位習慣白襪子搭配黑皮鞋……

這不是中國獨有的現象，美國同樣擁有數以千萬計與“時尚”和“購物”水火不容的男士，他們無不渴望獲取專業化的服飾搭配建議，并且足不出戶就完成繁瑣的購物過程。但是，他們正在淪為一家新公司的獵物，它就是率先為“有錢無閑”男士提供在線穿搭建議和上門試穿服務的男裝集成網站——TrunkClub。

Trunk Club相關圖片(圖片來源：Techweb.com.cn)

WHO-誰是TrunkClub?

TrunkClub由身為女性的服裝設計師Joanna Van Vleck創立于2009年的芝加哥，她定義自己的目標顧客為“天性不喜歡購物，卻想要穿得更得體一些”的男性，并通過350名造型顧問和旗下代理的上百個服飾品牌為這些顧客提供個性化的服飾搭配建議和定時送貨上門試穿服務。2014年，TrunkClub銷售額預計達到1億美元，并以約3.5億美元價格被出售給美國時尚百貨巨頭諾德斯特龍。

HOW-TrunkClub怎么做？

顧客完成在TrunkClub的購物體驗大致需要經過以下四個流程：

①登錄TrunkClub官網，依次回答以下一些基本問題，例如你的身高、體重等體型信息，以及“你通常在哪里購物”、“你希望買到哪種服飾”、“你偏好哪種穿衣風格”等等；

②與TrunkClub的私人造型顧問接洽，接受專業的個性化服飾搭配建議，并且開始定期收到由造型顧問給你寄送的一盒子（Trunk）新行頭。具體頻率由客戶自己決定：譬如說，你想每季度置辦一套新行頭，你的造型師就會每季度搭配一套寄給你；如果你只是想為今晚的約會準備一套服裝，也可臨時致電造型顧問說明需求和場合，當天便能收到顧問精心挑選的多套約會裝選擇。

③顧客對送上門的試用裝可以有10天時間考慮，適合的留下，不適合的重新放回盒子，等待專人前來回收。

④包裹退回TrunkClub后，公司會進行清點，統計用戶取走的衣物，并從信用卡中直接扣款。

⑤接受造型顧問持續不斷的造型搭配建議和新裝寄送推薦。

為了向每一位顧客提供量身定制的服飾搭配建議和極致便利的購物體驗，TrunkClub對各個運營環節都進行了重組和改造：

①不參與前端產品研發與設計，而是代理銷售上百個各類服飾品牌。

②不開設任何實體店，只通過線上唯一渠道銷售。

③不設傳統的導購與客服，但擁有350名造型顧問，依靠網站強大的后臺數據，每位顧問可以同時為500名客戶提供服務。

④免費的上門試穿與物流寄送。

以批發價向各時尚品牌采購服裝，以幾乎與百貨公司同等價位的零售價向顧客賣出，TrunkClub的盈利模式就是這么簡單。

WHY-TrunkClub為什么能成功？

TrunkClub從誕生之日起，便受到了以高盛為代表的美國資本市場的一致看好。事實上，它引領了男士服裝消費的一次行為革命：

從單品類到一站式：男裝消費越來越從過去的單一關注品質轉變為關注整體搭配，因此TrunkClub通過廣泛的產品代理向顧客提供商務正裝與商務休閑裝兩種風格的全品類服飾。

從產品到解決方案：絕大多數男士不知道自己應該如何搭配服飾，因此TrunkClub向顧客提供的不僅是各類服飾，更是融合了專業搭配建議的個性化服飾整體解決方案。

尋求極致便利性：即使是互聯網也無法滿足很多男士對于購物便利性的極端需求（選擇恐懼癥和退換貨的麻煩），因此TrunkClub不僅幫顧客極大的縮小選擇范圍（每次約推薦9套服裝），而且免費寄送上門試穿并定時回收退貨產品。

WHERE-TrunkClub的問題在哪里？

TrunkClub本質上是一家滿足顧客個性化需求的服務型公司，但仍然以傳統的產品交易差價為盈利來源，這就決定了TrunkClub始終面臨著規模效應無法實現的悖論。

產品交易差價模式要求企業在采購與銷售前后兩端實現規模效應：通過規模采購降低單位成本，通過規模銷售降低庫存風險。而TrunkClub為了滿足顧客的個性化服飾需求，既需要在產品端代理大量品牌、對盡量多樣的款式進行少量備貨，又無法在銷售端實現規模出貨并始終擔負著由退貨帶來的高庫存風險。

TrunkClub起初選擇了一個折中的模式：聚焦男士商務正裝與商務休閑市場。但款式的相對簡單化只能一定程度上緩解TrunkClub的運營壓力，卻不能從根本上化解TrunkClub的盈利危機。

站在旁觀者角度，我們似乎可以為TrunkClub提出很多種可能的解決方案。例如向上游進軍研發設計環節，打造自有品牌，從而增強對產品的控制并降低產品交付成本；轉換品牌供應商，重點扶持款式新穎、質量過硬的中小品牌商，并達成客戶數據共享、聯合開發商品、滯銷商品可退換貨等一系列深度捆綁合作協議，以提高總體運營效率和降低庫存風險；創新盈利模式，打造個性化男士服裝推介平臺并向品牌商收取入駐費用或銷售提成費用（不承擔庫存風險）；尋找對產品擁有絕對掌控力（產品極為多樣化、采購成本極低）的戰略合作方……

TrunkClub最終選擇出售給百貨巨頭諾德斯特龍（第四種方案），雖然也不失為一種好的選擇，但到底算是終結了公司自主發展的進程和未來的無限可能性，同樣令人惋惜。

WHAT-TrunkClub給中國企業帶來哪些啟示？

國內對TrunkClub的關注較少，TrunkClub的模式是否完全適合本土市場現下也難以定論。但可以肯定的是，TrunkClub至少在以下幾個方面值得中國服裝企業借鑒與深思：

不斷尋找顧客的“痛點”。這是一個顧客需求日益苛刻的時代，顧客現下的“痛點”將成為新企業不斷顛覆傳統模式的動力源泉。TrunkClub替“有錢無閑”男士顧客尋找到的“痛點”是對服飾搭配的困惑和對傳統復雜購物的苦惱，于是能夠向他們提供專業化的個性服飾搭配建議和送貨上門試穿的便利購物體驗。中國服裝企業同樣應當思考現有顧客還有哪些“痛點”未被滿足，并以此作為未來戰略布局的出發點。

圍繞顧客的“痛點”進行模式重構或改良。TrunkClub在產品組織、營銷渠道、零售運營、服務模式上圍繞著“個性化服飾搭配推介”和“極致便利性”進行了商業模式的系統創新。中國服裝企業同樣需要圍繞著顧客的“痛點”，借助新技術、新渠道實現對傳統模式的徹底重構或局部改良（例如借助互聯網和大數據在研發環節實現基于顧客需求的反向定制，借助數據共享和柔性制造技術實現供應鏈條的敏捷反應、借助新興渠道構建線上線下融合的跨渠道零售體系等等）。

擺脫對現有能力的依賴，培養未來戰略需要的新型人才。TrunkClub模式成功的核心在于它的350名時尚造型顧問，這是一個傳統服裝設計師和門店導購員都無法勝任的新型崗位，因為她們既需要擁有對時尚的靈敏嗅覺、專業化的服飾搭配知識，還需要具備出色的溝通技巧（理解顧客和說服顧客）和能夠與客戶持續維系關系的能力。幾乎所有的模式創新都會對企業提出全新的能力要求，企業也只有擺脫對固有能力的依賴，從戰略視角出發審視未來的核心人才需求，并通過跨行業引進和自我培養等方式高效率地實現人才獲取，才能夠真正將模式構想轉化為商業現實。


作者|夏寧敏——智邑公司合伙人、高級咨詢顧問　本文系中國服裝網、壹服網獨家稿件，不代表本網觀點，未經授權，不得轉載，否則將追究法律責任。